Verkaufe am Telefon Tipps – Verkaufsgespräche finden sehr häufig am Telefon statt. Und wenn nicht, dann ist es meist so, dass ein Kunde vom Verkäufer per Telefon kontaktiert wird, um eine Termin für ein Verkaufsgespräch auszumachen. Erfolgreiche Akquise beginnt daher häufig am Hörer und ist der Flaschenhals, der darüber entscheidet, ob im nächsten Schritt ein qualifizierter Verkaufstermin stattfinden kann. Denn dort kann ein guter Verkäufer seine Fähigkeiten voll ausspielen und den potentiellen Kunden die Vorteile seiner Angebote erläutern. Ein Anruf muss demzufolge perfekt vorbereitet sein. Der erste Eindruck ist entscheidend, um erfolgreiche Verkaufsgespräche in die Wege zu leiten.
Für genau diese Situation ist das Buch „99 Tipps für erfolgreiche Telefonate“ gedacht. Es richtet sich an alle Mitarbeiter im Vertrieb, die in ihrer Arbeit noch besser verkaufen möchten. Es enthält jede Menge goldene Tipps aus dem Bereich der Verkaufspsychologie und hilft dem Leser dabei noch mehr Kunden durch erfolgreiche Telefonakquise zu gewinnen.
Daten zum Buch:
Autor*in: Claudia Fischer
Gebundene Ausgabe: 224 Seiten
Verlag: GABAL; Auflage: 1 (27. Juli 2015)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 3869366680
ISBN-13: 978-3869366685
Der Buchinhalt
Autorin Claudia Fischer ist selbständige Trainerin und coacht seit langer Zeit Mitarbeiter, die im Vertrieb aktiv sind. Sie hilft ihnen dabei bessere Gespräche für den Verkauf zu führen und dadurch neue Kunden zu gewinnen. Zu ihren Kunden gehören viele hochkarätige Unternehmen, die im Bereich Callcenter Outbound tätig sind.
Sehr interessant an diesem Buch ist die Struktur. Frau Fischer hat ihre Akquise-Empfehlungen fürs Telefonieren alphabetisch angeordnet. Das heißt, ihre Tipps für die Kaltakquise sind nicht nach einem bestimmten System geordnet, sondern anhand von wichtigen Stichwörtern, die sie quasi als unabhängige Themen, jedes für sich, abgehandelt hat. Somit ist ihr Ratgeber als eine Art Lexikon für den Telefonverkauf zu sehen, den man immer wieder zur Hand nehmen kann. Eine wirklich tolle Idee, ein sehr gutes Konzept. Dementsprechend beginnt das Buch bei A, wie „Abwimmeln unerwünschter Drückerkolonnen“ und endet bei Z, wie „Zuhörsignale“.
Innerhalb der einzelnen Kapitel besteht somit kein Zusammenhang, wo bei dem ein Ratschlag immer auf dem vorhergehenden aufbaut. Dennoch gibt es eine Art roten Faden, er sich ganz deutlich durch jede einzelne Seite zieht.
Der wohl wichtigste Tipp für ein optimales Gespräch mit potenziellen Kunden ist ganz klar: Empathie in Verbindung mit der richtigen Einstellung. Immerhin handelt es sich beim Gesprächspartner um Menschen mit Gefühlen und Wünschen. Schema F ist daher nicht das Mittel zum Ziel. Frau Fischer Stellt daher eher ein Instrumentarium zur Verfügung, aus dem sich der Nutzer bedienen kann – je nach dem, wie es die individuelle Situation eines Gespräches erfordert.
Es wird zum Beispiel erklärt, dass die richtigen Fragen das Weg zum Ziel sein können. Allerdings macht es einen Unterschied, wann es besser ist mit offenen Fragen oder mit geschlossenen Fragen zu arbeiten. Je nach Situation muss der Verkäufer das Gespür dafür entwickeln.
Als eine der Königsdisziplinen wird ein sogenannter Elevator Pitch erwähnt. Das ist eine Methode, bei der die gesamten Vorteile eines Produkte innerhalb von 60 Sekunden zusammengefasst werden können. So kann das Gegenüber innerhalb von kurzer Zeit einen Überblick erhalten und eine grundsätzliche Entscheidung darüber treffen, ob für ihn das Angebot infrage kommt oder nicht.
Bewertung – Verkaufe am Telefon Tipps
Das Buch von Frau Fischer ist sehr gut zu lesen. Es eignet sich sowohl für alte Hasen als auch für Neulinge. Die Ratschläge sind auf hohem Niveau verfasst. Man merkt, dass die Autorin ihr Geschäft kennt, wie ihre Westentasche.